رد کردن لینک ها

ده SaaS KPI که باید روی آنها تمرکز کنید

اشتراک گذاری

Computer screen showing a Plecto dashboard

SaaS KPI

اهمیت KPI و یا همان شاخص های کلیدی عملکرد

مهم نیست که تجارت شما در چه زمینه ای است، در زمینه ی فروش است، بازاریابی، دسترسی به مشتری و یا هر تجارت دیگری، باید اطلاعات به دست آمده را ردیابی کنید. برای اغلب کمپانی ها، مجسم کردن KPIها به راحتی و با وضوح هر چه بیشتر، بسیار ضروری است. این کار را می توان با استفاده از داشبوردی مانند آنچه که Plecto ارائه می دهد انجام داد؛ این مورد برای عملکرد شرکت ها بسیار حیاتی است – البته تا زمانی که آنها بدانند کدام KPI را ردیابی کنند.

به هنگامی که تعداد زیادی داده به شما میرسد، شما در امواج معیارها و کلمات اختصاری مربوطه مانند هزینه جذب مشتری (CAC)، درآمد مکرر سالانه (ARR)، ارزش طول عمر مشتری (LTV) غرق می شوید و این در حالی است که اینها فقط مواردی هستند که بیش از دیگر عبارت ها مورد استفاده قرار میگیرند. پیدا کردن KPI متناسب برای عبارت های جدیدتر مورد استفاده در تجارت شما، کاری شبیه به پیدا کردن سوزن در انبار کاه است.

حالا سوال این است که باید از کدام معیارها استفاده کنید تا متوجه شوید که تجارت شما موفقیت آمیز است و یا با شکست روبرو شده است؟ خب، پاسخ به این سوال به موارد زیادی مرتبط است و اگر مایل به دانستن هستید با این مقاله همراه شوید.

برای اینکه همه ی کاربران متوجه موضوع شوند، با توضیح KPI شروع میکنیم. KPI کوتاه شده ی عبارت شاخص کلیدی عملکرد است و میتوان آن را معیاری برای ردیابی عملکرد کمپانی در برابر اهداف آن تعریف کرد. خوشبختانه حالا این لغت برای شما ملموس تر است. ولی اگر هنوز هم سوالی دارید، به خواندن ادامه دهید.

مشکلی که KPI دارد این است که تعداد زیادی معیار وجود دارند که باید اندازه گیری شوند. اگر شما خیلی هم با KPI و معیارهای سنجش آشنایی ندارید، ممکن است که فکر کنید باید تمامی KPIها را تحت نظر داشته باشید. اما این ایده ی خوبی نیست زیرا بررسی همه ی آنها نه کارآمد است و نه موثر. علاوه بر این، بدون داشتن یک برنامه ی عالی برای ترکیب و تجسم KPI های شما، پیگیری همه ی داده های شما کاری غیرممکن است.

اگرچه، ترسی به دل راه ندهید، با کمک این مقاله میتوانید اطلاعات خوبی به دست بیاورید. در ادامه شما با ده KPI که هر کارآفرین SaaS و هر تیم باید آن را تحت نظر داشته و سپس آنالیز کنند، آشنایی پیدا خواهید کرد. این KPIها عبارتند از:

  • نرخ ریزش مشتری
  • نرخ کاهش درآمد
  • درآمد مکرر ماهانه (MRR)
  • درآمد مکرر سالانه (ARR)
  • تعهدات درآمد مکرر ماهانه (CMRR)
  • پول نقد
  • هزینه خرید مشتری (CAC)
  • ارزش طول عمر مشتری (CLV)
  • نرخ رشد سرنخ فروش (LVR)
  • شاخص خالص ترویج کنندگان (NPS)

نرخ ریزش مشتری

اولین مورد همیشه بیشتر از باقی موارد در چشم است اما این بدان معنا نیست که کمپانی های SaaS همیشه یادشان میماند تا آن را بررسی کنند. برای توزیع کنندگان SaaS و کمپانی های دیگر که تعداد کاربران برایشان مهم است، بررسی نرخ ریزش مشتری حیاتی است زیرا این معیار درصدی از مشتریان و یا کاربرانی که تجارت شما را ترک کرده اند را نشان میدهد.

بسیاری از تجارت های SaaS ترجیح میدهند تا این معیار را پایین تر از معیارهای جزئی تر و یا دقیق تر قرار دهند اما این اشتباه بزرگی است. مهم ترین هدف هر تجارت SaaS باید حفظ مشتریان قبلی و البته جذب مشتریان جدید باشد. اگر تلاش شما برای حفظ مشتریان خود نتیجه ندهد به دردسر افتاده اید.

منطق پشت این معیار کامل واضح است: اگر میخواهید درآمدتان بالا رود، مهم است که مشتریان پیشین خود را حفظ کرده و البته مشتریان جدید پیدا کنید.

formula for Churn Rate

نرخ ریزش مشتری

درآمد مکرر ماهانه (MRR)

اگر ” نرخ ریزش مشتری” مهم ترین معیار برای کمپانی نباشد پس قطعا “درآمد مکرر ماهانه” مهم ترین معیار است. MRR به شما میگوید که مهم نیست چقدر زمان صرف یک مشتری کرده اید، اگر محصول خود را به وی فروخته اید پس موفق شده اید. کمپانی های SaaS در حال رشد تمایلی به تمرکز روی “درآمد مکرر ماهانه” ندارند و به جای آن روی رزرو شده ها و میزان درآمد تمرکز میکنند. درآمد مکرر ماهانه معیاری ساده اما کاربردی برای زیر نظر گرفتن فروش های جدید، فروش های برتر، فروش های مکرر و ریزش در هر ماه است.

MRR مزایای تجاری زیادی دارد. ایجاد کمپانی SaaS خود پس از رشد MRR شروع بسیار خوبی است. برای کمپانی های SaaS، MRR روشی کارآمد برای تمرکز روی حال حاضر است و به ایشان اجازه میدهد تا رشد تجارت خود را تحت نظر داشته باشند.

ردیابی MRR همچنین می تواند به شرکت ها کمک کند تا به جای فروش کوتاه مدت، روی فروش های بلند مدت که برای آنها قرارداد نیز نوشته اند، تمرکز کنند.

Formula for Monthly Recurring Revenue

درآمد مکرر ماهانه (MRR)

نرخ کاهش درآمد

معیاری که از “نرخ کاهش مشتری” مهم تر است، “نرخ کاهش درآمد” است. این KPI کاهش درآمد را مشخص میکند. با بررسی این معیار میتوان تاثیر مشتریان روی یکدیگر را ارزیابی کرد.

هزینه ی اشتراک مشتری باید به نسبت مجوزهایی که مشتری از آنها استفاده میکند، معقول باشد. اگر ماهانه نرخ کاهش مشتری را با نرخ کاهش درآمد مقایسه کنید، و برخی مشتریان درآمد بیشتری به شما برسانند، نتایج متغیر خواهد بود.

formula for Revenue Churn Rate

نرخ کاهش درآمد

درآمد مکرر سالانه (ARR)

این معیار گسترش یافته ی KPI شماره دو است؛ ممکن است حس کنید که گول خورده اید، اما آیا اهمیتی هم دارد؟

با ضرب KPI که در بالا آمد در دوازده ماه، میتوانید درآمد مکرر سالانه (ARR) را حساب کنید. برخی از کمپانی های SaaS ترجیح میدهند تا سالانه MRR و ARR را محاسبه کنند اما برخی دیگر از سیستم هایی مانند Plecto برای محاسبه ی معیارهای SaaS در هر زمان دلخواه استفاده میکنند.

درآمد مکرر همان چیزی است که مدل تجاری SaaS را برای بنیانگذاران و سرمایه گذاران بسیار جذاب و فریبنده می کند. تا زمانی که شما خدمات کارآمدی ارائه دهید، مشتریان نیز درآمد شما را بیشتر و بیشتر میکنند. یک نکته ی مهم با شما درمیان میگذاریم، از ابتدای کار قیمت خدمات خود را ثابت نگه ندارید و هر سه ماه یکبار قیمت ها را عوض کنید. اینگونه، متوجه میشوید که هزینه ی دریافتی از مشتری باید چقدر باشد و تا زمانی که ایشان از شما راضی باشند به شما هزینه پرداخت میکنند و کمپانی SaaS شما نیز رشد میکند.

Formula for Annual Recurring Revenue

درآمد مکرر سالانه (ARR)

تعهدات درآمد مکرر ماهانه (CMRR)

CMRR را میتوان ورژن اصلاح شده ی MRR دانست. هدف این KPI نشان دادن درآمد کمپانی در آینده است اگر که کمپانی فروش خود و اهداف بازاریابی خود را متوقف کند. این معیار با توجه به MRR حال حاضر شما (ماه قبلی) به دست می آید، به علاوه ی رزروهای جدید منهای کنسلی ها و مواردی که دچار تنزل رتبه شده اند. برای کمپانی های SaaS، که حق اشتراک خود را به صورت سالانه میفروشند، میتوانید این CMRR و یا تعهدات درآمد مکرر ماهانه را محاسبه کنید.

تفاوت میان MRR و CMRR این است که MRR به مجموع درآمد ماهانه ی مورد انتظار از مشتریان اشاره دارد. این در حالی است که، CMRR دیدی بهتر از موقعیت اقتصادی به نسبت MRR میدهد، به دلیل اینکه این KPI تورم را نیز در طی مدت زمان بررسی محاسبه میکند. MRR کنسلی ها، ارتقای رتبه ها، و تنزل رتبه های مورد انتظار را در نظر نمی گیرد، بنابراین یک نمای کلی از درآمد ارائه می دهد.

میتوان گفت که این معیار به کمپانی های SaaS تصویری واضح تر از حساب های مالی کمپانی ارائه میدهد و میتواند در پیش بینی درآمدهای آتی را کارآمد باشد.

Formula for CMRR

تعهدات درآمد مکرر ماهانه

پول نقد

ممکن است که این KPI ساده به نظر برسد، اما پول یکی از مهم ترین و هیجان انگیزترین KPIها برای هر تجارت SaaS است. میپرسید چرا؟ خب، زیرا تولید یک محصول خوب نیازمند صرف هزینه و زمان زیادی است و بازگشت سرمایه روی این هزینه و زمان فرصت زیادی میگیرد.

موسسان SaaS باید از ذخایر نقدی خود آگاه باشند. اگر به این مورد بی توجه باشند، هزینه ی زیادی را صرف کرده و ممکن است که کمپانی برای سرپا ماندن نیاز به دریافت کمک مالی پیدا کنند.

همین قانون برای تمامی KPIهای موجود صادق است. مشاهده و درک آنها باید ساده باشد. بسیاری از کمپانی ها ترجیح میدهند اطلاعات خود را به صورت مخفی نگه دارند و فقط با مدیریت در مورد آنها صحبت کنند. ما در Plecto با این سیاست موافق نیستیم. پیشنهاد ما این است که اطلاعات خود را به راحتی و با استفاده از یک داشبورد در اختیار کارمندان خود بگذارید. البته که مهم است که فقط KPIهای مرتبط را با کارمندان به اشتراک بگذارید تا کارمندانتان نیز سردرگم نشوند.

نرخ رشد سرنخ فروش

مدیران اجرایی کمپانی های SaaS باید به احتمالات درآمد آتی کمپانی دقت کنند. نرخ رشد سرنخ فروش معیاری است که رشد تجارت شما مبتنی بر سرنخ های موجود را بررسی میکند. این یعنی چه تعداد مشتری بالقوه دارید که باید تلاش کنید تا ایشان را به مشتری دائمی تبدیل کنید. بزرگترین مشکل معیارهای فروش این است که آنها به فروش های گذشته نگاه میکنند و نه فروش های آینده، و همین جاست که LVR به کار می آید.

نرخ رشد سرنخ فروش را میتوان با کسر کردن سرنخ های فروش ماه پیش از سرنخ های فروش این ماه به دست آورد. پس از این، میتوانید آن را به تعداد سرنخ های ماه پیش تقسیم کرده و در ۱۰۰ ضرب کنید تا درصد را بیابید.

Formula for LVR

نرخ رشد سرنخ فروش

هزینه ی جذب مشتری (CAC)

باید بیان کنیم که تمامی معیارهای معرفی شده در این مقاله برای تمامی کمپانی های SaaS کاربردی نیستند. برخی از آنها در تجارت های دیگر هم مورد استفاده هستند و میتوانند برای زیرشاخه های زیادی مفید باشند. CAC میزان هزینه ای که کمپانی صرف میکند تا مشتری جدید جذب کند را اندازه گیری میکند، و همچنین مشخص میکند که برای اینکه کمپانی چقدر طول میکشد تا هزینه ای را که صرف مشتری کرده باز پس بگیرد، به این معیار زمان باز پس گیری CSC نیز میگویند. این شامل مبلغی است که شما برای خرید، بازاریابی و سایر هزینه های مرتبط صرف می کنید.

بنابراین، این معیار به شرکت های SaaS کمک میکند تا ارزیابی کنند که آیا توانایی افزایش هزینه های بازاریابی و افزایش فروش را دارند و یا اینکه باید آنها را کاهش دهند.

برای محاسبه ی CAC، شما باید تمام هزینه های صرف شده برای جذب مشتری (هزینه های بازاریابی، حقوق شخصی و غیره) را بر تعداد مشتریانی که در مدت زمان صرف شده جذب کرده اید، تقسیم کنید.

میتوان گفت که CAC در مورد وضعیت مالی و کارآیی یک کمپانی صحبت میکند.

Formula for CAC

هزینه ی جذب مشتری

ارزش طول عمر مشتری (CLV)

پیشنهاد ما این است که KPI قبلی یعنی CAC را با CLV مقایسه کنید. CAC یک کمپانی SaaS نباید تحت هیچ شرایطی از ارزش طول عمر مشتری (CLV) بالاتر باشد. اگر بالاتر بود یعنی کمپانی در خطر است. این یعنی کمپانی محصولی را با قیمتی کمتر از هزینه ی تولیدی به فروش میرساند و همه ی ما میدانیم که این کار اشتباهی است.

محاسبه ی CLV کمی مشکل است. CLV روشی پیشرفته برای زیر نظر گرفتن اقتصاد یک کمپانی SaaS است و به KPIهای دیگر نیز وابسته است. برای محاسبه ی CLV، شما باید مقدار متوسط ​​خرید را محاسبه کنید و سپس آن عدد را در میانگین نرخ فرکانس خرید ضرب کنید تا ارزش مشتری تعیین شود. سپس، زمانی که طول عمر متوسط مشتری را محاسبه کردید، میتوانید آن را در ارزش مشتری ضرب کنید تا ارزش طول عمر مشتری به دست بیاید.

بله، کمی پیچیده است. البته که به یاد داشته باشید، اگر CLV شما از CAC بالاتر است، کار شما خوب بوده و باید به کار خود ادامه دهید. قانون کلی کار این است که CLV چهار برابر CAC باشد. کمپانی های SaaS باید طوری پیش بروند که پول نقدی که از مشتری میگیرند در ازای هزینه های تولید و بازاریابی، مبلغ خوب و قابل توجهی باشد.

Formula for Customer Lifetime Value

ارزش طول عمر مشتری

شاخص خالص ترویج کنندگان (NPS)

بر خلاف معیارهای مالی، شاخص خالص ترویج کنندگان راهی برای اندازه گیری مستقیم ارزشی است که مشتری شما از محصول شما میگیرد – رضایت a.k.a

اندازه گیری NPS روشی برای کمپانی های SaaS است که با استفاده از آن میتوانند به سرعت دلایل نارضایتی مشتریان، کامنت های منفی و ریزش مشتری را متوجه شوند. کمپانی های SaaS با نگاهی به NPS، میتوانند از کامنت های مشتریان استفاده کنند و محصول خود را بهبود ببخشند. کمپانی های تازه تاسیس ممکن است به اندازه ی کافی مشتری نداشته باشند که بتوانند NPS خود را اندازه گیری کنند. در این صورت هم استفاده از بازخوردها روشی برای بررسی کارآمد بودن خدمات/محصولات است.

برای اندازه گیری NPS، میتوانید پرسشنامه ای برای مشتریان ارسال کنید و در آن سوالی ساده از ایشان بپرسید: “چقدر از محصول/خدمات ما راضی هستید؟” خوشبختانه بیشتر وبسایت ها از این روش استفاده میکنند.

از زمانی که برای مطالعه ی این مقاله گذاشتید متشکرم.

همین. ممنون بابت زمانی که صرف مطالعه ی این مقاله کردید. امیدواریم که اطلاعات جدیدی در مورد KPIها به دست آورده باشید و اطلاعات قدیمی تان نیز بازیابی شده باشند. امیدواریم که با ما در این مورد که باید روی KPIها نظارت داشته باشیم، موافق باشید و این کار جز با داشتن داشبوردی با وضوح هر چه بیشتر، امکان پذیر نیست.

 

دونیت

اگر این مطلب براتون مفید بوده، می‌تونید من را هم خوشحال کنید! من خیلی قهوه دوست دارم و موقع نوشتن هر مطلب بین ۱ تا ۵ لیوان می‌نوشم… یه جورایی انگیزه‌ی نوشتن بهم میده! پس اگر مطلب خوبی بوده برای کسایی که فکر می‌کنید این مطلب را دوست دارن بفرستید و اگر خیلی با مطلب حال کردین و می‌خواهید برای مطلب بعدی هم قهوه داشته باشم، می‌تونید(کاملا دلخواه) یه قهوه مهمونم کنید: دونیت قهوه برای امیر دانشی پور!

 

 

به گفتگو بپیوندید